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項目管理如何把握采購談判技巧

發布日期:2018-07-03來源:網絡來源編輯:張繼蕊

[摘要]

   1、談判有充分的準備 采購人員需要懂商品的知識、品類市場及價格、品類工序情況狀況,本企業情況,本企業所能接受的價格底線與上限,為后期談判做好充分的準備,提醒自己。

   2、與領導層進行談判

   了解和判斷對方的權限。為了提高談判的時間成本,以免浪費時間,采購人員應避免與無權限決策層人談判。

   3、盡量在企業辦公室談判

   選擇在企業辦公室談判有利于提高采購活動的透明度,在談判溝通中,可以隨時得到企業各個部門或人員的支持,節省時間和女性的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

  

   4、對等原則

   如遇到對方想集體談,先拒絕對方在考慮談判對策,單獨與供應商談判必須注意“對等原則”即我方的人數與基本應與對方大致相同。

   5、切勿過急表露對供應商的認可與商品的興趣。

   在談判的每一分鐘,都要持懷疑的態度,不要流露與對方合作的興趣,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

   6、拋磚引玉

   盡量在小處著手瞞住對方,然后漸漸的引導對方滿足采購人員的需求,避免對手知道公司的需求,否則對手會利用弱電要求采購人員作出讓步。

   7、采用主動溝通方式避免對方了解企業立場

   善用咨詢技術,“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數的時候,我們的供應商在他們的領域比我們還專業,多詢問,我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。

   8、必要時轉移話題

   若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談判,有經驗的采購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

   9、談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定

   有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協議。但另一方面,采購人員須說明:沒有達成協議總比達成協議的要好,因為勉強達成的協議可能后患無窮

   10、盡量從對方的立場說話

   很多人誤以為在談判時,應趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

   11、盡量以肯定的語氣與對方談話

   在談判的中盤,對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。

   12、盡量成為一個好的傾聽者

   一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善到,比較喜歡講話。采購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購人員可聽出他們的優勢和缺點,也可以了解他們談判的立場

   13、以退為進

   有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍,采購人員不應操之過急,不應裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定。

   此時不妨以退為進,請示領導或與同事研究弄清事實情況后,再答復或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。在談判要結束時,你就聲稱須由上級經理決定,為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

   14、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上

   告訴對方我公司目前及未來的發展及目標,讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。

   15、以數據和事實說話,提高權威性

   無論什么時候都要以事實為依據。充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等,進行橫向及縱向的比較。

   用事實說話,對方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護住你的原則。首先,作為零售商的采購人員,在談判前,你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復強調該原則,而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格,讓對手在無形中加深“他說的是對的,因為他對這方面很內行”的感覺。

   16、不要誤認為50/50最好

   因為談雙贏,有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應有什么“于心不忍”的。

   17、控制談判時間

   計的談判時間一到,就應真的結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競爭對手也同時約談過來,讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。

  

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